Techniques de vente - Les fondamentaux
Commerce & Ventes 1000 € HT
Objectifs
Commerciaux souhaitant être en mesure de conduire leurs entretiens de vente avec méthode, aisance et sérénité pour de meilleurs résultats :
- Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
- Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement
Méthodes & outils pédagogiques - Modalité d'évaluation
- Diagnostic comportemental : Questionnaire Executive Profiler à remplir en ligne en amont de la formation + 1h30 Entretien individuel à distance
- Alternance théorie et mises en situation basées sur des cas concrets apportés par les participants / Alternance de partages en collectif et de temps de réflexion individuelle / Débriefing sur les comportements mis en œuvre : analyse de pratique / Ateliers pour mise en application directe dans les objectifs opérationnels
- Support de cours
- Évaluation des acquis tout au long de la formation par des mises en situations tirées des retours d’expériences des participants
Accessibilité aux personnes handicapées
Pour tout besoin d’adaptation, retrouver le contact de notre référent handicap et les modalités d’accueil sur la page : Infos pratiques/Situation de Handicap
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux
Pré-requis
Aucun
Contexte de l'entretien de vente
- L'importance de la vente dans le processus commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
S'adapter au profil de chaque client / La prise de contact
- Identifier les différents types d'interlocuteurs
- Adapter son discours commercial en fonction de la typologie client
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
- Techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace.
Ateliers pratiques : Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal
Découvrir son client et ses besoins
- Ouvrir le dialogue par un questionnement pertinent : technique de découverte
- Questionner : utiliser différents types de questions
- Améliorer son écoute active pour rebondir / Saisir avec plus de pertinence les mots-clés
- Développer sa capacité d'empathie sans perdre son assertivité
- Analyser les différents leviers de motivation.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Maitriser l'art de la reformulation
Ateliers pratiques : Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation
Affiner son argumentation et convaincre son client
- Rappel des règles d'argumentation : sélection, formulation
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
- Se différencier de la concurrence
- Utiliser l'argumentaire SONCAS
- Mieux systématiser la déclinaison C.A.B.
- Savoir formuler une proposition adaptée
Ateliers pratiques : Construire son argumentaire de vente avec la méthode SONCAS
Traiter les principales objections
- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier les types d'objections et les anticiper
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques
Ateliers pratiques : Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
Mieux gérer la problématique prix
- Les techniques de négociation de prix
- Utiliser ces techniques en situation difficile et conflictuelle
Conclure l'entretien
- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure
- Perfectionner ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit / service et de l’interlocuteur
- Obtenir un engagement et signer
- Prendre congé
Ateliers pratiques : Lister et rédiger des phrases efficaces pour conclure un entretien
