Prospection - Les fondamentaux

Commerce & Ventes 1000 € HT

Objectifs

Toute personne étant amené à développer son activité au travers d’action de prospection.

A l’issue de la formation, le participant sera capable de :

Organiser sa démarche et son temps de prospection
Varier ses sources de prospection en exploitant différents réseaux (physiques et virtuels)
Maîtriser la valeur de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique
Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone
Développer une communication efficace
Savoir conclure et s’assurer de l’adhésion de son prospect

Méthodes & outils pédagogiques - Modalité d'évaluation

Alternance théorie et mises en situation basées sur des cas concrets apportés par les participants / Alternance de partages en collectif et de temps de réflexion individuelle / Débriefing sur les comportements mis en œuvre : analyse de pratique / Ateliers pour mise en application directe dans les objectifs opérationnels
Support de cours
Évaluation des acquis tout au long de la formation par des mises en situations tirées des retours d’expériences des participants

Accessibilité aux personnes handicapées

Pour tout besoin d’adaptation, retrouver le contact de notre référent handicap et les modalités d’accueil sur la page : Infos pratiques/Situation de Handicap

Public concerné

Toute personne étant amené à développer son activité au travers d’action de prospection

Pré-requis

Aucun

2 jours

Prochaine session

Nous consulter

Optimiser son action de prospection

Comprendre le cycle de vie d’un client et se situer dans celui-ci : Prospecter, Développer, Fidéliser
Définir ses cibles de prospects
Identifier les attentes des prospect, motivations et freins
Repérer les différents profils prospects
Analyser la concurrence et les atouts de ma valeur ajoutée
L’état des lieux des sources de prospection utilisées et comment les optimiser
Constituer un fichier de prospection qualifié
Panorama des sources de prospection actuelles : fichiers, réseaux, évènements, recommandations, parrainage, etc…
La nécessité de varier les approches de prospection pour obtenir des rendez-vous
Choisir ses approches de prospection :
- Approche directe : téléphone, e-mailing ;
- Approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
- Les réseaux sociaux
Le calcul de l’effort de prospection à fournir pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et la fréquence des actions à mettre en œuvre

Atelier pratique : Entrainements sur cas pratiques - Définir son plan d’action et l’organisation à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs

Communiquer sur son offre

Etablir le diagnostic de ma propre communication
La structure des premières minutes.
Cadrer l’entretien.
L’importance du non verbal dans la qualité des échanges : voix, intonations, rythme, regard, gestuelle…
Nos a priori liés à notre culture et notre éducation ; notre vision du monde, nos interprétations
Apprendre à se décentrer pour pouvoir aborder l’autre sans comparer avec son cadre de référence et sans porter de jugements, d’a priori
Apprendre à changer d’angle pour aller à découverte du modèle de l’autre
Ecouter pour comprendre : l’écoute active

Atelier pratique : Entrainements et mises en situations sur la communication, jeux – Compléter son plan d’action.

La prise de rendez-vous téléphonique

Trouver l’approche prospection par téléphone qui me ressemble
Organiser mes séances de prospection en termes de matériel et de mental
Structurer le plan d’appel qui me ressemble : accroche, proposition du rendez-vous, conclusion de l’appel
Les techniques pour franchir les barrages avec aisance et traiter les objections spécifiques à la prospection, l’importance des silences.

Atelier pratique : Entrainements et jeux de rôle : structurer un échange téléphonique..