Négociation fournisseur - Achat
Commerce & Ventes 1000 € HT
Objectifs
Tout acheteur souhaitant préparer sa négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise :
- Préparer et organiser ses négociations achats
- Maîtriser les étapes et techniques de négociation
- Optimiser ses comportements de négociateur
- Conclure une négociation et formaliser un accord
Méthodes & outils pédagogiques - Modalité d'évaluation
- Diagnostic comportemental : Questionnaire Executive Profiler à remplir en ligne en amont de la formation + 1h30 Entretien individuel à distance
- Alternance théorie et mises en situation basées sur des cas concrets apportés par les participants / Alternance de partages en collectif et de temps de réflexion individuelle / Débriefing sur les comportements mis en œuvre : analyse de pratique / Ateliers pour mise en application directe dans les objectifs opérationnels
- Support de cours
- Évaluation des acquis tout au long de la formation par des mises en situations tirées des retours d’expériences des participants
Accessibilité aux personnes handicapées
Pour tout besoin d’adaptation, retrouver le contact de notre référent handicap et les modalités d’accueil sur la page : Infos pratiques/Situation de Handicap
Public concerné
Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables d'achat, services généraux
Pré-requis
Aucun
2 jours
La communication au service de la négociation d'achat
- Analyser les différents types de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur
- Identifier son propre style
- Les clés d'une communication efficace en négociation :
- La place de l'écoute active.
- Clarification des besoins et attentes.
- Les techniques d'expression claire : parler avec confiance et conviction.
- La force du questionnement en négociation :
- Le questionnement pour découvrir les besoins et motivations du fournisseur
- Techniques de reformulation pour clarifier et structurer l'échange.
- La communication non verbale :
- Les gestes et signaux à interpréter chez son interlocuteur.
- Utiliser efficacement sa propre communication non verbale pour influencer l'échange.
Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation
- Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
- Surmonter ses croyances et ses limites.
- Se préparer mentalement à sa future négociation.
- Analyser les situations tendues.
- Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
Développer sa puissance de persuasion
- Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier
- Formuler des objections quand on est acheteur/Répondre aux objections de son interlocuteur
- Utiliser des techniques de persuasion
- Développer son assertivité
- Contrer les techniques de manipulation
- Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur
Gérer les tensions et désaccords en négociation
- Identifier les signaux de tension dans une négociation
- Gérer les objections avec une communication apaisée
Négocier dans une relation gagnant-gagnant
- L'importance de la relation à long terme avec les fournisseurs
- Négocier sans nuire à la qualité des relations
Entrainements – Mises en situation tout au long de la formation
- À partir de situations données ou basées sur des cas concrets propre aux participants, s’entrainer à négocier au juste prix.
- Echanges, Jeux de rôle, Analyse de scénarii, résolution de problèmes, Brainstorming / Analyse de pratique
