Commercial 360° - Optimiser sa démarche pour un succès assuré

Commerce & Ventes 1000 € HT

Objectifs

Commerciaux qui souhaitent optimiser leur performance commerciale en s’organisant et en structurant leur démarche commerciale :

Maîtriser les techniques de gestion du temps et d'organisation pour optimiser l'activité commerciale
Identifier et exploiter efficacement les différents canaux de prospection, y compris les réseaux sociaux professionnels
Structurer une démarche commerciale cohérente, incluant l'analyse du portefeuille clients et l'élaboration d'un plan d'action
Construire et présenter un argumentaire de vente percutant
Développer des compétences en traitement des objections et en gestion des situations de vente complexes
Acquérir des techniques de ventes additionnelles (cross-selling et up-selling)
Maîtriser les techniques de closing et de négociation dans un contexte B2B
Mettre en place un système de reporting efficace et savoir analyser les KPIs pertinents pour améliorer sa performance commerciale
Élaborer un plan d'action personnel pour appliquer les acquis de la formation dans son activité quotidienne

Méthodes & outils pédagogiques - Modalité d'évaluation

Alternance théorie et mises en situation basées sur des cas concrets apportés par les participants / Alternance de partages en collectif et de temps de réflexion individuelle / Débriefing sur les comportements mis en œuvre : analyse de pratique / Ateliers pour mise en application directe dans les objectifs opérationnels
Support de cours
Évaluation des acquis tout au long de la formation par des mises en situations tirées des retours d’expériences des participants

Accessibilité aux personnes handicapées

Pour tout besoin d’adaptation, retrouver le contact de notre référent handicap et les modalités d’accueil sur la page : Infos pratiques/Situation de Handicap

Public concerné

Commerciaux

Pré-requis

Être en situation d’activité commerciale

2 jours

Prochaine session

Nous consulter

Jour 1 - Structurer et Optimiser l’activité commerciale

Organiser et gérer son temps
- Organiser son action commerciale.
- Faire respecter ses priorités.
Identifier et exploiter les flux de prospection
- Identifier et exploiter efficacement les différents canaux de prospection, y compris les réseaux sociaux professionnels
Structurer sa démarche commerciale
- Comprendre le cycle de vie d’un client et se situer dans celui-ci : Prospecter, Développer, Fidéliser
- Définir ses cibles de prospects
- Identifier les attentes des prospect, motivations et freins
- Repérer les différents profils prospects
- Analyser la concurrence et les atouts de ma valeur ajoutée
- Les 6 étapes incontournables de la vente.
Construire et Maîtriser son argumentaire de vente
- Bâtir son plan de découverte : QQOQCP, 3C, 4S…
- Construire son argumentaire commercial : CAP/SONCAS
- Travailler ses argumentaires types.
- Mettre en avant ses atouts, pourquoi suis-je le bon partenaire commercial ?

Ateliers pratiques : Mises en situations : retour d’expériences des participants. Construire son plan d’action pour améliorer sa démarche commerciale et son argumentaire de vente.

Jour 2 - Techniques de vente avancées et suivi de l’activité

Communiquer sur son offre
- Etablir le diagnostic de ma propre communication
- L’importance du non verbal dans la qualité des échanges : voix, intonations, rythme, regard, gestuelle…
- Apprendre à se décentrer pour pouvoir aborder l’autre sans comparer avec son cadre de référence et sans porter de jugements, d’a priori
- Apprendre à changer d’angle pour aller à découverte du modèle de l’autre
- Ecouter pour comprendre : l’écoute active
Savoir traiter des objections
- Accueillir l’objection, en comprendre les raisons
- Savoir rassurer
- Méthode CRAC
- Préparer son argumentaire pour répondre aux objections principales
Développer des ventes additionnelles
- Maitriser les techniques de Cross-selling et up-selling
Maîtriser le closing b to b
- Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente.
- S’assurer de l’engagement du client
Maîtriser des reportins efficaces
- Mettre en place un système de reporting efficace et savoir analyser les KPIs pertinents pour améliorer sa performance commerciale
Elaborer son plan d’action
- Déterminer ses axes de progrès personnels et les actions à mettre en œuvre
- Se fixer ses objectifs et son planning de réalisation